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洞察人性，營(yíng)銷就是直擊軟肋
作者：李建華 時(shí)間：2013-4-24 字體：[大] [中] [小]
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我們習(xí)慣了面具，戴上，堅(jiān)強(qiáng)的面對(duì)社會(huì)；摘下，溫柔的面對(duì)家人！場(chǎng)合不同，需求不同，所表達(dá)的情感也有所不同！營(yíng)銷，就是針對(duì)不同的人性弱點(diǎn)，采取針對(duì)性的攻擊方案，以達(dá)到預(yù)期效果。
畢竟，“一招贏天下”的功夫在營(yíng)銷界不復(fù)存在！創(chuàng)新是永勝的定律。不能企圖復(fù)制別人的模式或是經(jīng)驗(yàn)，它只能是借鑒，只能是用于自我強(qiáng)大過(guò)程中的參考，僅此而已。過(guò)分的模仿只會(huì)不論不類，反而在替他人作嫁衣！
回到【人性】，再談營(yíng)銷！或許，單營(yíng)銷這個(gè)術(shù)語(yǔ)而言，不同的人有著不同的理解。它可以是銷售、服務(wù)、定位，亦可以是炒作、促銷等。
但是，萬(wàn)變不離其宗的是對(duì)人性的把控。論銷售，你需要揣摩客戶的心里，以圖讓他接受你的產(chǎn)品，套近乎、聊興趣、說(shuō)家事等手段以便讓對(duì)方在內(nèi)心中對(duì)你有所好感，因?yàn)槿藗儤?lè)于跟自己喜歡的人打交道；論服務(wù)，比如海底撈吃飯上帝般的享受！咳嗽一下，一刻鐘后就會(huì)有人端上一碗姜湯送到面前？何等感動(dòng)！把握細(xì)節(jié)，用情動(dòng)人，菜品反而成為了配角，于是人們當(dāng)然樂(lè)于傳播令自己感動(dòng)、快樂(lè)的就餐環(huán)境；論定位，沃爾沃賣的不是車是安全；沃爾瑪開(kāi)的不是超市是實(shí)惠；法拉利駕馭的不是交通工具是身份；記得在《新定位》一書(shū)中也清晰的詮釋了，新時(shí)代定位，不僅僅是產(chǎn)品與人群，而是消費(fèi)者腦袋中的情感位置。充分的在挖掘人性的弱點(diǎn)，創(chuàng)造需求。
在此再繆論一下，個(gè)人對(duì)2012年京東與孫寧、國(guó)美的“掐架”！那場(chǎng)“戰(zhàn)斗”不可謂不是一個(gè)成功的營(yíng)銷案例！事件回放，起因：京東的劉強(qiáng)東宣稱，京東三年內(nèi)零毛利！保證所有大家電保證比蘇寧、國(guó)美連鎖店便宜10%以上！
哇！如此好事不正中了諸多消費(fèi)者的下懷—“貪實(shí)惠”！因此，消息迅速蔓延互聯(lián)網(wǎng)、生活中！回應(yīng)：蘇寧反擊，如果價(jià)格高于京東，兩倍差價(jià)賠付！再后來(lái)，國(guó)美不甘寂寞，加入戰(zhàn)局！
三人混戰(zhàn)，開(kāi)打了！消費(fèi)者觀望著，卻是“幸災(zāi)樂(lè)禍”的觀望！價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是百姓的期許，越低越好，最好能免費(fèi)！結(jié)果就是，三家的貨可比性太低，價(jià)格的下浮太少；三家平臺(tái)當(dāng)天的IP瀏覽量都同比暴增40%—10%不等；當(dāng)日的各家平臺(tái)成交量成幾倍翻；幾億網(wǎng)名不間斷的掛在嘴邊…
這三家不能不說(shuō)很厲害，多么好的聯(lián)合炒作��！充分抓住了人性的弱點(diǎn)—好奇心、貪便宜心、八卦心（是非心）、名人效應(yīng)等，先引起人群的注意，激發(fā)你的貪欲，再觸動(dòng)你的是非心，造成病毒式的免費(fèi)宣傳，完全是無(wú)本萬(wàn)利的營(yíng)銷案例。
動(dòng)動(dòng)嘴皮，利用一下網(wǎng)絡(luò)新媒體，造造輿論，如此而已！也許，這就是身在高處的人們對(duì)于下界人性的解讀，很到位！我們仰視著那些高人（名人、企業(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)等），似乎他們的一些大動(dòng)作總會(huì)成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)，因此，我們這些凡人不得不說(shuō)又一次被“玩弄了”！
好比，明天某個(gè)明星忽然說(shuō)一句話“我準(zhǔn)備去法門(mén)寺出家”，也許只是下一刻鐘，你的同事會(huì)將這個(gè)“驚天大消息”傳到你的耳邊…沒(méi)辦法，人們不可抗拒的弱點(diǎn)之一便是如此。
當(dāng)然，消費(fèi)者的弱點(diǎn)永遠(yuǎn)都有，也都存在，但往往“修煉”的更加聰明，好的營(yíng)銷沒(méi)有固定公式，能讓消費(fèi)者心甘情愿的掏錢才是最佳方案！
QQ：328595468 E-mail:ljh520lyn@163.com 李建華（華少）